Il mercato TIC in Germania: Swissness molto apprezzato

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L’export tedesco, come quello svizzero, riscuote i maggiori successi grazie all’alta qualità dei prodotti e servizi offerti. I parametri sono quindi simili. Quali ritiene siano le nicchie più interessanti?

In linea di massima, i fornitori TIC svizzeri sono considerati molto competenti in tutti gli ambiti inerenti ai servizi finanziari, ma questi superano il concetto di “nicchia”. Le imprese svizzere sono dei capofila in Germania, fosse solo per l’importanza strategica del TIC nel settore dei servizi finanziari e per l’esperienza acquisita. Chiaramente, questo non significa che la Germania non abbia nulla da offrire in questo campo. Tuttavia, le aziende svizzere interessate all’esportazione hanno maggiori possibilità di successo.

Vedo anche molta dinamica nell’ambito dei social media: in entrambi i Paesi, sia i fornitori di servizi che gli utenti sono soprattutto le PMI. Ma malgrado ne parlino tutti, i social media rimangono una nicchia di mercato. La creatività e la rapidità nel svilupparli, offrirli e attuarli danno un importante vantaggio competitivo. In Germania, i social media stanno lentamente ottenendo l’attenzione che meritano.

Vi è altresì molto interesse per il “green ICT”, cui è pronosticata un’importante crescita mondiale. Più che una nicchia, si tratta di una tematica con alto potenziale di sviluppo.

Le disparità in Germania spaziano da est a ovest e da nord a sud. In quale zona è meglio attivarsi?

Non esiste purtroppo una risposta semplice e conclusiva a questa domanda. Intravedo i segnali di una svolta, che probabilmente ci sarà solo con una certa riluttanza. Fino a pochi anni fa, le imprese svizzere sceglievano sempre e solo la zona del Baden-Württemberg per entrare sul mercato tedesco. È spesso ancora il caso, soprattutto nell’industria manifatturiera. Noi miriamo a trovare partner per i nostri clienti nelle regioni in cui un determinato prodotto è richiesto: chiaro che non debba per forza essere il “sud”.

In Germania è bene tenere in debita considerazione anche i cluster, ossia i centri regionali di competenza che raggruppano, a seconda del ramo d’attività o della tecnologia proposta, imprese e fornitori di servizi dell’intera catena del valore. È auspicabile che un’azienda di un particolare segmento di nicchia si insedi nelle vicinanze di un cluster, sia con una succursale che collaborando inizialmente con un partner locale. In questo modo, si possono creare preziose sinergie grazie alle quali l’inserimento in un nuovo mercato d’esportazione risulta molto facilitato.

Smart grid, protezione dei dati e questioni di sicurezza sono fondamentali anche in Germania. I fornitori TIC svizzeri sono avvantaggiati oppure sono ostacolati da barriere nazionali?

Per fortuna non siamo spesso confrontati con barriere all’entrata. E le imprese svizzere sono facilitate dalla qualità che viene attribuita alla provenienza svizzera. Ma anche se sono avvantaggiate, devono in seguito dimostrarsi all’altezza della loro reputazione. I tedeschi si aspettano dagli svizzeri prodotti e servizi di alta qualità nonché pratiche commerciali leali.

E le aziende svizzere sanno trarne beneficio?

Nel settore TIC, sono soprattutto le piccole imprese svizzere a mostrarsi particolarmente attive e dinamiche. Forse il successo è imputabile a queste caratteristiche.

In Germania come in Svizzera manca personale qualificato. Molti tedeschi lavorano in Svizzera: si tratta di un plusvalore per le aziende esportatrici svizzere, che facilita la creazione di una rete di contatti?

Controdomanda: quanto è importante avere una rete? Io considero la mia rete di contatti in Germania come lo strumento più importante dell’attività di promozione delle esportazioni. L’elaborazione di un mercato risulta molto più facile grazie alle reti e ai contatti: mi permettono di aprire porte, fissare incontri tramite vie gerarchiche abbreviate e fornire una valida assistenza ai clienti che desiderano entrare sul mercato tedesco.

La mancanza di personale qualificato è innegabile e la competizione per attirare i migliori “cervelli” rimane intensa. Si sa che la Svizzera offre condizioni d’impiego attrattive, con cui i datori di lavoro tedeschi non possono competere. Secondo me, si traggono maggiori vantaggi allacciando contatti con le imprese di media dimensione e spesso anche con quelle più piccole, dove vige un’altra mentalità rispetto ai grandi gruppi e si pensa anche oltre i limiti della propria azienda. Un’impresa piccola deve saper allacciare contatti, anche in Svizzera. Tanto di guadagnato se si può oltrepassare la frontiera grazie ai dipendenti tedeschi.

Quali sono i riscontri che riceve dai suoi clienti sulle possibilità e i rischi connessi a un’entrata positiva sul mercato tedesco?

Spesso i clienti mi indicano che si aspettavano un’elaborazione molto più semplice del mercato del “vicino ben noto”. La vicinanza non significa automaticamente trovare meccanismi di mercato simili. Tuttavia, è doveroso specificare che il settore TIC non è molto differente se paragonato, per esempio, al ramo alimentare.

Concretamente?

È chiaro che non bastano tre mesi per affermarsi sul mercato tedesco, anche qui bisogna avere pazienza prima che tutto funzioni. Inoltre, servono mezzi finanziari e personale a sufficienza. Queste sono le tre premesse fondamentali per creare una base solida.

La dimensione del mercato tedesco rappresenta una difficoltà?

L’ampiezza del mercato attira molte imprese svizzere, ma è meglio procedere a tappe. Ricordiamoci che il mercato tedesco è circa otto volte quello svizzero.