Il mercato ospedaliero brasiliano offre grandi chances alle PMI svizzere

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Come confermano tutti gli esperti, il Brasile non è un mercato semplice. Da un lato, l’economia nazionale è abbastanza estesa per evitare che il paese dipenda dalle importazioni in tutti i settori; il Brasile è grande 200 volte la Svizzera e ha una popolazione di 25 volte superiore. D’altro lato, in coda per spartirsi le esportazioni necessarie non vi sono solo le PMI di Svizzera e Liechtenstein: la concorrenza non dorme. A ragion veduta, infatti, poiché non è sorprendente sapere che la crisi economica e finanziaria non ha quasi per nulla intaccato la nazione sudamericana e che le più recenti cifre su import ed export battono ogni record. Inoltre, per il futuro tutti concordano nel formulare previsioni positive, se non addirittura ottime. E, dulcis in fundo, il Brasile ospiterà i Campionati mondiali di calcio del 2014 e i Giochi olimpici estivi del 2016.

Ma quale settore?
Spulciando le attuali statistiche sulle esportazioni della Svizzera ci si accorge che, quelle verso il Brasile, sono attuate per il 40% dall’industria farmaceutica, seguita (con il 21%) da quella metalmeccanica. Il consulente Osec Thomas Foerst ha stilato per «export!» una classifica dei settori più allettanti. Al primo posto troviamo il medtech, al secondo l’industria farmaceutica, al terzo le infrastrutture (soprattutto per i due grandi eventi sportivi), al quarto l’innovazione e la tecnica di precisione. Ma Thomas Foerst sconsiglia di nutrire subito aspettative troppo elevate: in Brasile, proprio nei settori medtech e farmaceutica occorre affrontare un’impegnativa «trafila di ostacoli, anche per la registrazione dei prodotti», come succede in altre nazioni.

Eppure, nonostante tutto, nel paese sudamericano per le PMI svizzere le maggiori chances di export si presentano soprattutto nel ramo tecnica medica e accessori per ospedali. L’Osec dedicherà a questi due settori un apposito incontro informativo, in programma il 3 febbraio 2012 a Zurigo, durante il quale sarà anche presentato l’imminente viaggio per imprenditori.

Il settore…
Circa 45 dei 191 milioni di brasiliani hanno un’assicurazione malattia privata. Nel paese vi è quindi un’enorme quantità di ospedali privati, che non sono tenuti a rispettare le regole degli appalti pubbliciLa banca dati online dell'Ufficio delle pubblicazioni ufficiali delle Comunità europee Tenders Electronic Daily contiene tutti gli appalti pubblici pubblicati nel Supplemento alla Gazzetta ufficiale delle Comunità europee.

In quest'ultimo (chiamato anche "Supplemento S" o "GU S") vengono pubblicati tutti i bandi di gara che superano determinate soglie e che devono pertanto essere resi pubblici nell'UE.

http://ted.europa.eu/TED/misc/chooseLanguage.do statali. Alcune cliniche di São Paulo, Rio e Recife hanno standard qualitativi così elevati da attirare anche ricchi pazienti stranieri. In simili condizioni quadro i gruppi ospedalieri privati si espandono e investono; lo stesso vale anche per i laboratori diagnostici, ora in piena fase di concentrazione e ammodernamento. Inoltre, benché negli ultimi tempi in Brasile siano arrivate ditte multinazionali intente a costruire siti di produzione, la locale industria medtech è ancora ben lungi dal soddisfare la domanda interna.

… l’incontro informativo e il viaggio
L’incontro informativo «Brasile: informazioni approfondite sui settori della tecnica medica e degli accessori per ospedali», che si terrà a Zurigo, consentirà di approfondire la conoscenza di questo dinamico mercato, e di acquisire informazioni utili a posizionarsi con successo sul mercato e a sapere quali sono gli aspetti legislativi importanti. Sulla scorta di un esempio di successo, verranno illustrate le sfide pratiche da affrontare e sarà spiegato come gestirle. I relatori ne approfitteranno per presentare la fiera Hospitalar (il più grande appuntamento del settore ospedaliero in Sudamerica), in calendario a fine maggio e all’interno della quale l’Osec allestirà il suo stand collettivo SWISS Pavilion, nonché il programma del viaggio per imprenditori di PMI svizzere in Brasile nelle città di São Paulo e Rio de Janeiro, che comprende anche la visita alla fiera.

Chi parteciperà all’evento del 3 febbraio a Zurigo, sul posto riceverà anche un esemplare dello studio settoriale (normalmente a pagamento) «Medtech Products in Brazil».

Elenco di controllo: Brasile

Thomas Foerst, Head of Consultancy Far Markets e dal 2008 consulente Osec per il Sudamerica, ha redatto un elenco di otto punti sui quali le aziende svizzere sono invitate a riflettere prima di iniziare l’espansione in Brasile:

• Avete elaborato una precisa strategia commerciale (business plan, strategia di penetrazione, strategia per i partner commerciali)?
• La vostra azienda dispone di sufficiente know how sul mercato? Avete eseguito un’analisi di mercato? Domande secondarie: conoscete le disposizioni di legge in fatto di importazioni e i dazi all’importazione in Brasile? Conoscete i requisiti normativi delle autorità locali (registrazioni, standard tecnici)? Conoscete la concorrenza locale, i suoi canali di distribuzione e le sue USP? I vostri prezzi e costi sono competitivi rispetto alla concorrenza sul posto? Avete scelto la vostra strategia di penetrazione in linea con le peculiarità locali (export, alleanza strategica, produzione sul posto)?
• I vostri prodotti necessitano di un adattamento per il mercato brasiliano (imballaggi, garanzie, adeguamenti linguistici)? Dovrete adeguare la vostra pubblicità e comunicazione (lingua, semantica, pubblico)?
• La vostra organizzazione è sufficientemente “in forma” per elaborare un nuovo mercato (conoscenze linguistiche, risorse in termini di tempo lavorativo, personale)?
• Avete esaminato accuratamente gli eventuali partner commerciali sul mercato target? Li avete incontrati di persona e conosciuti, e quest’ultimi sono disposti a suggellare una collaborazione commerciale con voi? Conoscete le abitudini commerciali locali?
• Avete protetto i vostri prodotti (marchi, brevetti, domini internet)?
• Per la stesura dei contrattiI contratti sono ancora più importanti nell'attività commerciale internazionale di quanto essi già lo siano. Date le diverse forme di legislazione e giurisprudenza, ma anche spesso le diverse concezioni del diritto, culturalmente condizionate, l'attenzione alla formulazione di contratti «buoni» non può quasi mai essere considerata sufficiente. Soprattutto per imprese meno esperte può rivelarsi utile l'impiego di contratti modello. ricorrete a un avvocato che conosce anche il diritto brasiliano.
• Concedete a voi stessi e al vostro nuovo partner commerciale abbastanza tempo per la preparazione e per approfondire la conoscenza reciproca.

(Testo di Thomas Foerst, pubblicato nella «Handelszeitung» del 20.1.2011)