Giocare d’anticipo per consolidarsi

La produzione di materiale d’alta gamma destinato alla costruzione e alla manutenzione
delle strade ferrate è un settore estremamente specializzato. Fondata nel 1945, la Matisa
divide il mercato internazionale con altri due concorrenti. A dire il vero, l’azienda di Crissier
è la numero 1 per i treni di manutenzione usati per rimpiazzare rotaie e traversine.
Disegnate e fabbricate in funzione delle esigenze dei clienti, le macchine della Matisa possono
fregiarsi del label Swiss made e vantano una durata di vita di oltre 20 anni. L’azienda
esporta quasi per intero la sua produzione. Impiega circa 500 dipendenti nel mondo; ha
cinque filiali in Europa occidentale e una in Giappone.
«Conseguiamo l’80% del nostro fatturato nei paesi in cui ci siamo installati, spiega
Stephan Guby, Vicedirettore del Dipartimento marketing e vendite. E ci siamo prefissati di
estendere la nostra presenza anche a nuove zone d’attività».
L’Unione europea si estende a Est: anche la Matisa. Affiliata all’Osec, l’azienda può beneficiare
di informazioni dettagliate su ogni nuova zona target. Decide di concentrarsi sulla
Polonia e collabora con lo Swiss Business Hub di Varsavia per perfezionare la sua conoscenza
del mercato locale. «Conosciamo gli attori principali delle ferrovie polacche, continua
il signor Guby. L’Osec ha consegnato l’elenco a tutti i fornitori di merci e servizi attivi
nel settore ferroviario».
Così, la Matisa dispone di una fotografia dettagliata dei suoi potenziali partner e concorrenti.
«Le grandi imprese europee sono già tutte lì. Ci conviene dunque fare lo stesso, se vogliamo
tenere alta la nostra credibilità». E conclude: «Il prossimo passo consiste nel contattare i futuri
clienti. In quest’ottica, l’Osec potrà aiutarci a verificare la credibilità dei candidati».
 

Con i bandi di concorso europei si aboliscono
le frontiere. Accompagniamo i nostri clienti sul
loro terreno d’attività.

Stephan Guby, Vicedirettore Dipartimento marketing e vendite, Matisa SA

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Osec Success Story Matisa (499 KB)