Marché allemand des ICT: le label suisse jouit d’une forte estime

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L’Allemagne, comme la Suisse, est bien placée à l’export, surtout côté qualité des produits. Selon vous, dans quelles niches se trouvent les meilleures perspectives?  

Il est vrai qu’en général on prête de très bonnes compétences aux entreprises suisses des IT, pour tout ce qui touche aux services financiers notamment même s’il ne s’agit pas d’une niche. Les fournisseurs suisses jouent un rôle leader vu le poids stratégique des ICT pour l’ensemble du secteur financier ainsi que pour le savoir-faire qu’ils ont en main. Ce qui ne signifie pas pour autant que l’Allemagne n’a pas de compétences à faire valoir. Les perspectives qui s’offrent aux exportateurs suisses déterminés ne sont dès lors pas négligeables. Je vois également une importante dynamique se profiler via les médias sociaux. Dans les deux pays, tant du côté des prestataires que des utilisateurs, on trouve souvent des PME. Tout le monde sait pourtant que les médias sociaux constituent une toute petite niche. Son dynamisme et sa réactivité en font un marché particulièrement compétitif. L’Allemagne prend peu à peu conscience de l’impact généré par les médias sociaux dans de nombreux domaines.

Les solutions vertes (green ICT) ont également le vent en poupe. Avec en vue un développement mondial fulgurant. Ce n’est pas une niche non plus, mais un domaine en pleine expansion qui recèle de gros potentiels.

Le marché n’est pas uniforme d’Est en Ouest ou du Nord au Sud. Quelles sont selon vous les meilleures régions à prospecter?

Je n’ai pas de réponse toute faite. Il est évident qu’un profond changement est en train de s’opérer. Il y a quelques années, la porte d’entrée vers l’Allemagne était le Bade-Wurtemberg. C’est toujours le cas aujourd’hui, surtout pour les produits industriels. En ce qui nous concerne, lorsque nous effectuons une recherche de partenaires, nous ciblons toutes les régions dignes d’intérêt, et ce n’est pas forcément dans le sud.

Je tiens également à rappeler qu’il existe des clusters en Allemagne. Ce sont des centres de compétences régionaux mis en place dans certaines branches pour regrouper des entreprises et des prestataires à toutes les étapes de la chaîne de création de valeur. Il peut être dès lors judicieux pour l’entreprise qui opère dans un segment de niche de s’implanter à proximité d’un de ces clusters, de préférence avec l’aide d’un partenaire dans un premier temps. De multiples synergies sont envisageables pour faciliter grandement la première phase d’approche d’un nouveau marché.

Le smart grid, la protection des données et les questions de sécurité sont prioritaires en Allemagne. Les fournisseurs suisses sont-ils en position d’avantage et ont-ils des barrières à surmonter?

Heureusement non, nous n’avons pas de barrières à l’entrée sur le marché. Les entreprises suisses bénéficient d’un droit d’entrée spécial: le label qualité. C’est un net avantage à faire valoir mais qu’il faut pouvoir justifier. Les Allemands reconnaissent ce label de qualité et s’attendent de ce fait à des bonnes relations commerciales.

Les PME suisses en font-elle bon usage?

Oui, les Suisses font preuve d’un incroyable esprit d’entreprise et d’un dynamisme absolu. C’est peut-être à ça que tient le succès.

L’Allemagne et la Suisse manquent cruellement de spécialistes. Beaucoup d’Allemands travaillent en Suisse, est-ce un plus pour les exportateurs suisses pour constituer un réseau efficace en Allemagne?

Je vous répondrais pas une autre question: est-ce important d’avoir un réseau? Oui, bien évidemment, je le constate tous les jours. C’est même un outil indispensable. Prospecter un marché est beaucoup plus facile à réaliser lorsque l’on peut s’appuyer sur un réseau de contacts. Je peux ouvrir des portes et fixer rapidement des rendez-vous. C’est une aide réelle que je fournis à mes clients.

Et oui, on manque cruellement de personnel qualifié dans les deux pays et on s’arrache les meilleurs profils. La Suisse offre des statuts d’embauche attrayants, ce que les employeurs allemands peuvent parfois déplorer. Pour ma part, je pense que les entreprises ont tout intérêt à multiplier les contacts et à travailler leurs meilleurs atouts. Le potentiel est bien réel. Envisager de monter des partenariats peut se révéler intéressant, nous ne sommes pas dans le contexte de grands groupes. Le réseautage est essentiel pour une petite société, en Suisse aussi. Si en plus elle emploie des collaborateurs allemands, alors c’est encore mieux.

Que vous disent les entreprises qui réussissent à conquérir le marché?

Souvent, elles pensaient que ce serait plus facile. Cela prouve bien que cette proximité est toute relative et que les mécanismes ne sont pas forcément identiques. J’en profite pour ajouter que prospecter le marché de l’alimentaire par exemple est très différent du segment ICT.

Ce qui signifie concrètement?

Cela signifie qu’un positionnement sur le marché allemand ne se fera pas en trois mois. Il faut une bonne dose de patience avant que tout se mette en place. Sans oublier qu’il est important de prévoir un budget conséquent et des ressources en personnes. Ce sont les trois piliers d’une prospection efficace.

La taille du marché est-elle un obstacle?

Non, pour beaucoup de Suisses, c’est plutôt intéressant, même si je le rappelle, il est préférable de progresser pas à pas. Tout de même, l’Allemagne fait près de huit fois la taille de la Suisse…