Balayer les obstacles à l’export

Borer Chemie est à la pointe de la technologie et leader mondial dans les domaines du nettoyage et de la désinfection pour applications professionnelles. L’entreprise basée à Zuchwill (SO) est divisée en quatre domaines d’activités: «Medical», «Industry», «Lab» et «Pharma». Elle possède des filiales dans plus de 40 pays et exporte 85 % de sa production principalement en Allemagne, en Iran, en Russie, au Japon et en Australie. Borer Chemie travaille depuis plus d’un an avec l’Osec pour positionner sa gamme de produits «Industry» au Brésil. Quelques premières ventes ont déjà été réalisées. Ensuite, sur la base de différentes études encourageantes, l’entreprise a décidé au printemps 2009 de tenter d’y implanter sa division la plus rentable, «Medical», celle des produits destinés à l’hygiène médicale. Luca Grisoni, responsable marketing, explique que «le but était avant tout de vendre nos produits pour le nettoyage automatique des instruments chirurgicaux.» M. Grisoni mandate donc l’Osec afin de réaliser une étude de marché approfondie.

Il comprend ainsi que le marché est âprement disputé par un grand nombre de concurrents locaux et se rend compte que, vu le niveau élevé des droits de douane prélevés sur ce type de produits, borer n’est pas compétitif en termes de prix notamment. «Nous avons compris par cette étude que nous n’étions pas prêts pour le Brésil», résume M. Grisoni. Il nous faut revoir le modèle d’entreprise et déterminer si nous voulons coopérer avec un preneur de licence et faire conditionner nos produits sur place. «Il s’agit pour nous d’une décision stratégique importante», reconnaît M. Grisoni. «Mais grâce à l’Osec, nous avons compris qu’il valait mieux attendre. Dans l’immédiat, nous allons nous concentrer sur les Etats-Unis et les pays du Golfe.»
 

Le Brésil est un marché très prometteur. Selon
Goldman Sachs, les Etats BRIC feront partie des
sept grandes puissances d’ici 2030.

Luca Grisoni, Borer Chemie AG

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