Brasiliens Spitalmarkt als Chance für KMU

© Fotolia.de - Alexey Klementiev

Brasilien, das bestätigen alle Experten, ist kein einfacher Markt. Zum einen ist die Volkswirtschaft gross genug, um nicht in allen Bereichen auf Importe angewiesen zu sein. Das Land hat die über 200-fache Fläche und die rund 25-fache Einwohnerzahl der Schweiz. Zweitens sehen nicht nur Schweizer (und Liechtensteiner) KMU grosse Chancen für ihre Exporte – die Konkurrenz schläft nicht. Kein Wunder: Die Wirtschafts- und Finanzkrise ist am südamerikanischen Land quasi spurlos vorübergegangen, die neuesten Import- und Exportzahlen brechen alle Rekorde. Die Zukunft wird übereinstimmend positiv bis sogar sehr positiv eingeschätzt. Last but not least findet die Fussball-WM 2014 hier statt, genauso wie die Olympischen Sommerspiele 2016.

Wenn ja, in welcher Branche?
Betrachtet man die aktuellen Statistiken,  so entfallen 40% der Schweizer Exporte nach Brasilien auf die Pharmabranche; auf Platz zwei liegt die Maschinenindustrie mit 21%. Osec-Berater Thomas Foerst hat für «export!» eine aktuelle Rangliste der spannendsten Branchen erstellt. Platz 1 Medtech; Platz 2 Pharma, Platz 3 Infrastruktur (vor allem im Zusammenhang mit den Sport-Grossereignissen), Platz 4 Innovation und Präzisionstechnik. Doch auch Foerst warnt vor überzogenen Erwartungen: Vor allem bei Medtech und Pharma sei mit «hohen Hürden bei der Registrierung zu rechnen» – doch hier steht Brasilien gewiss nicht alleine da.

Gerade für Schweizer KMU eignen sich trotz allem die Medizinaltechnik und hier wiederum der Sektor Spitalzubehör. Genau diese Sektoren stehen im Mittelpunkt der Osec-Veranstaltung vom 3. Februar 2012 in Zürich. Der Informationsanlass ist gleichzeitig ein Ausblick auf die bevorstehende Unternehmerreise nach Brasilien.

Die Branche …
Rund 45 Mio. von 191 Mio. Brasilianern verfügen über private Krankenversicherungen. Es gibt daher eine grosse Zahl privater Spitäler, die nicht an die Regeln des öffentlichen Beschaffungswesens gebunden sind. Einige Kliniken in São Paulo, Rio und Recife erfüllen höchste Qualitätsansprüche und locken sogar vermögende ausländische Patienten an. Unter diesen Rahmenbedingungen expandieren und investieren private Spitalkonzerne. Dasselbe gilt für die Diagnoselabors, die sich in einem Konzentrations- und Modernisierungsprozess befinden. Und obwohl in letzter Zeit auch multinationale Firmen Produktionsanlagen in Brasilien aufbauen, ist die lokale Medtech-Industrie noch weit davon entfernt, die inländische Nachfrage befriedigen zu können.

… die Veranstaltung  und die Reise
Die Veranstaltung «Brasilien: Fundierte Einblicke in den Medizinal-/Spitalzubehör-Sektor» in Zürich vermittelt Informationen zu diesem dynamischen Markt sowie zu einer erfolgreichen Marktpositionierung und erläutert regulatorische Aspekte. Anhand einer Erfolgsgeschichte werden die praktischen Herausforderungen beim Markteintritt erläutert und gezeigt, wie man sie meistert. Die Referenten stellen ausserdem Hospitalar, die grösste Spitalmesse Lateinamerikas von Ende Mai (mit dem Gemeinschafts-Messestand SWISS Pavilion) vor.  Ebenso wird das Programm der KMU-Unternehmerreise nach Brasilien präsentiert, welche den Besuch der Messe Hospitalar einschliesst und in die Städte São Paulo und Rio de Janeiro führt.

Eine besondere Dienstleistung für die Teilnehmer des Events in Zürich vom 3. Februar: Sie erhalten kostenlos ein Exemplar der ansonsten kostenpflichtigen Branchenstudie «Medtech Products in Brazil».

Checkliste Brasilien

Thomas Foerst, Head of Consultancy Far Markets und seit 2008 Südamerika-Berater bei der Osec, hat acht Punkte zusammengestellt, die Unternehmen vor der Expansion nach Brasilien beachten sollten:

• Haben Sie eine klare Geschäftsstrategie für Brasilien ausgearbeitet (Business-Plan, Eintritts-, Partnerstrategie)?
• Verfügt Ihr Unternehmen über genug Markt-Know-how? Haben Sie eine Marktanalyse erstellt? Unterfragen dazu lauten: Kennen Sie die Importbestimmungen und Einfuhrzölle in Brasilien? Kennen Sie die regulatorischen Anforderungen der lokalen Behörden (Registrierungen, technische Standards)? Kennen Sie die lokale Konkurrenz, deren Vertriebskanäle sowie USP‘s? Sind Ihre Preise und Kosten konkurrenzfähig gegenüber den lokalen Mitbewerbern? Haben Sie die Eintrittsstrategie passend zu den lokalen Gegebenheiten gewählt (Export, strategische Allianz, Produktion vor Ort)?
• Benötigen Ihre Produkte Anpassungen für den Markt (Verpackungen, Garantien, sprachliche Anpassungen)? Müssen Werbung und Kommunikation angepasst werden (Sprache, Semantik, Publikum)?
• Ist Ihre Organisation fit genug, um einen neuen Markt zu bearbeiten (sprachliche Kenntnisse, zeitliche Ressourcen, genügend Personal)?
• Haben Sie allfällige Geschäftspartner im Zielmarkt sorgfältig unter die Lupe genommen? Kennen Sie diese persönlich und sind diese bereit, mit Ihnen eine Beziehung einzugehen? Ist Ihnen die lokale Geschäftskultur vertraut?
• Sind Ihre Produkte geschützt (Marken, Patente, Internet-Domains)?
• Lassen Sie sich bei der Vertragsgestaltung von einem Anwalt beraten, der das brasilianische Gesetz kennt.
• Geben Sie sich und Ihrem neuen Partner genügend Zeit in der Vorbereitung und für das gegenseitige Kennenlernen.

(Text von Thomas Foerst, erschienen in der «Handelszeitung» vom 20.1.2011)